Come internazionalizzare la tua rete

Il franchising è diventato una formula commerciale facilmente esportabile e tante aziende hanno deciso di sviluppare il proprio format all’estero. Il master franchising è una formula di sviluppo del business adottata dalla maggior parte dei franchisor. E’ una tecnica secondo la quale un franchisor accorda ad un’altra persona, chiamata master franchisee, il diritto, in un determinato territorio, di esercitare poteri normalmente a lui riservati. Di solito il master franchisee ha il diritto di offrire e reclutare franchisee, di concedere sublicenze per l’uso del marchio del franchisor, di incassare dai franchisee i canoni e di fornire dei servizi a carattere regionale o locale. Il franchisor si assume più ampie responsabilità quali la pubblicità a livello internazionale e le riunioni annuali dei franchisee. 
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Il Master stipula un contratto di subfranchising con il franchisor; a sua volta il Master stipula contratti di franchising con franchisee. La forma e i contenuti dei contratti di franchising sono generalmente elaborati o approvati dal franchisor, sebbene in alcuni casi il subfranchisor abbia un’ampia possibilità di stabilire la forma che sarà utilizzata. Questo metodo permette di ottenere una rapida espansione sul territorio. Come punti positivi dell’acquisizione della licenza Master bisogna sottolineare soprattutto la riduzione del rischio legato alla nuova attività imprenditoriale grazie allo sfruttamento del marchio conosciuto, le modalità operative sperimentate, l’assistenza della sede generale del franchisor, la facilitazione nell’ottenimento dei finanziamenti e la partecipazione a corsi di formazione presso la sede generale della casa madre dove viene trasferito un know-how necessario per condurre l’attività e gestire la rete. Il grande vantaggio competitivo proviene anche dalla pubblicità effettuata dal franchisor a livello internazionale e dalla sperimentazione, ricerca e innovazione di prodotti e servizi. Per un franchisor i vantaggi della formula sono molteplici. Ma quali sono gli elementi fondamentali del contratto di licenza del Master?

• Il diritto d’uso del marchio e know-how
• La clausola con la esclusività territoriale
• La descrizione dell’attività, target dei consumatori per i prodotti e servizi
• Il diritto di firmare i contratti con i franchisee
• Piano di sviluppo della rete
• La durata della licenza e diritto di prolungamento o cessione della licenza
• La descrizione della formazione e dei servizi offerti al Master.
• I pagamenti: master fee, pubblicità, altri pagamenti fissi
• Cessione del contratto da parte di Franchisor
• Cessione del contratto da parte del Master

Il Master franchising è il contratto tramite il quale si concede in esclusiva per un dato Paese, regione o macro-area, la licenza d’uso del marchio e del sistema commerciale per il raggiungimento di obiettivi di sviluppo tramite contratti di sub franchising. È una formula adatta in quei paesi dove il potenziale di sviluppo è interessante. La casa madre ha la responsabilità della definizione del pacchetto internazionale, del monitoraggio preventivo del mercato locale e di un business plan dedicato. Il master franchisee ha la responsabilità della sperimentazione a livello locale e del feed back per gli ultimi eventuali correttivi da definirsi a cura del franchisor. La casa madre dà sostegno dal punto di vista del brand, della formazione e dell’assistenza per il personale dell’azienda master franchisee. Il master franchisee deve avere solidità imprenditoriale, competenze organizzative e di marketing. Il potenziale investitore come master franchisee deve:

• Reperire informazioni presso enti internazionali, Ice, Camere di Commercio estere, professionisti qualificati, media e manifestazioni specializzate
• Effettuare un primo screening comparando le diverse formule imprenditoriali con particolare riguardo a trasparenza nella fase di disclosure, cioè di informazioni precontrattuali, alla qualità del business plan dell’area che si dovrebbe sviluppare e complessivo
• Valutare le potenzialità dell’area da sviluppare, e cioè verificare la effettiva coerenza tra le linee guida della business idea e il target domestico, inteso sia come insieme dei potenziali sub-affiliati che dei clienti finali
• Verificare le proprie capacità imprenditoriali (finanziarie, organizzative e di marketing)
• Diritti e obblighi del master franchisee
• Che cosa succede se si interrompe il contratto
• Valutazione condizioni di esclusiva e patto di non concorrenza

Gli enti cui rivolgersi:
L'ICE, Istituto nazionale per il Commercio Estero, è l'Ente pubblico che ha il compito di sviluppare, agevolare e promuovere i rapporti economici e commerciali italiani con l'estero, con particolare attenzione alle esigenze delle piccole e medie imprese, dei loro consorzi e raggruppamenti. A tal fine l'ICE, in stretta collaborazione con il Ministero del Commercio Internazionale elabora il Programma delle Attività promozionali, assumendo le necessarie iniziative e curandone direttamente la realizzazione.

Le Camere di Commercio Italiane all’Estero (CCIE) sono associazioni di imprenditori e di professionisti, italiani e locali, riconosciute dal Governo italiano in base alla legge del 1.7.1970, n. 518, nate e sviluppatesi tradizionalmente nei luoghi di maggiore presenza italiana nel mondo. Le Camere di Commercio Italiane all’Estero realizzano attività volte ad agevolare l’accesso delle imprese italiane ai mercati esteri, promuovendo la instaurazione di contatti per la conclusione di affari e svolgendo un’intensa azione di informazione e comunicazione, tanto mediante un costante monitoraggio delle tendenze settoriali, quanto attraverso la pubblicazione di agili guide paese.

Gli uffici commerciali dei Consolati Generali monitorano l'andamento dell'economia locale, danno informazioni sull'interscambio bilaterale e le eventuali possibili collaborazioni tra imprese. Rispondono a richieste di informazioni in materia e su normative economico-commerciali; promuovono contatti tra le imprese e gli operatori economici. Seguono i rapporti degli operatori con il settore pubblico locale e, su richiesta, i contratti assunti dalle imprese in loco. Promuovono iniziative promozionali a favore delle esportazioni, coordinano in loco le attività degli Uffici come l'I.C.E. e le Camere di Commercio Italiane.

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